免费已经没吸引力了

免费已经没吸引力了

那天收到促销讯息说免费给我些什么,我连赠品都没看就删了,突然察觉世界转变好大,居然连免费都吸引力不了人。不是吗?在购物中心忽有人拦路说申请信用卡有赠品,你心里是抗拒还是欢迎呢?

曾几何时“免费”是个诱人的词,是招徕顾客的万灵丹。 不管你喜欢不喜欢那些商品,总之有免费好康总会留意一下,有时甚至会为了赠品而买商品呢!举个例子,多年前中国报易手,新层要重振销量,办了这样的促销:订阅就送福禄寿雕像。我至今还记得那三尊哑铃般重的雕像,可能全年报纸加起来也还比它轻,感觉多划算!中国报订户因此暴增。后来这招数重复使用,订户量节节攀升。

免费为什么会吸引?因为在消费者认知中所得比所付出的多,“赚”了;再者,生活中每样东西都要你花钱,免费的东西相对少见。倘若把那送雕像的促销用在今天,效果肯定差很远。为什么呢?


第一大原因,是因为我们都让“免费”宠坏了,每天身边有太多免费东西,以至对这两个字免疫。说的不是免费的实体物件,那毕竟还是比较少有,而是指互联网诞生以来林林总总的网路服务。电邮免费,搜寻免费,简讯免费,储存空间免费,免费是天经地义,谁要收费就等同逆天而行,等遭天谴吧!当免费变成生活中的default,再看到下一个“免费”促销时就像吃第11颗苹果,再鲜甜也吸引不了你。

另一大原因是消费者更加见多识广,也拜网路所赐。大家本知道没免费午餐,赠品成本都已包含在商品价格内,但成本究竟是多少呢?过去的消费者不知道,现在可不一样了,像淘宝、Shopee之类的购物平台充斥市场,竞争剧烈,价格透明,久而久之大家都对成本有了基本嗅觉。那三尊雕像握在手里把玩一下,嗯,淘宝大概20令吉有交易。

约莫20年前和PC Home创办人李宏麟喝过酒,他说在Hotmail初创时几乎有机会收购它。那时候绝大多数人还在用电邮客戶端软体,网邮是新兴玩意,Hotmail的可行性仍受。李宏麟却觉得Hotmail有未来,理由是:“免费的你为什么不用?”

李宏麟还是犹豫了,没有出手收购,后来证明他原本的推断是对的。Hotmail大红,在1997年微软以4.5亿美金收购。李宏麟做了个“暗槌”的样子。Hotmail的故事在今天很难再发生,不管你再推出什么免费服务,都有一百个和你类似的免费服务在和你竞争。若没有可行的商业模式,瞬间就被淹没,也别妄想哪家大青睐。

消费者已经看透看腻这种小儿科的促销伎俩了,要吸引并留住顾客就只能凭实力,商品和服务必须精益求精。不是说不能给赠品,只要有用(保险公司别再塞给我桌历了),只要有心思(我真的不缺原子笔),顾客还是会感激。如果做不到,还是别增加成本给地球制造垃圾比较好。

2023.01

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周若鹏

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