房屋中介的手段

我通过中介要卖一个小公寓单位,开价RM195,000,不久后中介告诉我谈成了,但文件没有立刻让我签。过了几天,他问:“如果我能谈到RM200,000,你多付我RM1,000佣金,好吗?”

我的直觉在脑里响起警讯,一时又说不出什么问题。他帮我多赚五千,我付他一千,好像没什么问题。我说考虑一下,有一些空间稍稍思考,就猜到原因了。中介原本的成交价就是RM200,000,但骗我是195,过后再用高价成交来邀功领赏。我用我的手段找出买家的联络办法,向他确认果真如此。

我说了195,就只打算收195,不是嫌钱腥,只是不喜欢做买卖不老实。后来买家当然很高兴,至于这个中介,他不只少赚几百块佣金,还失掉信用。本来嘛,他帮我卖掉一个单位,我应该要感谢他,以后还有机会合作。现在,他失掉了两个顾客:买家和卖家都不会再相信他。

销售的技巧很多,不能算“骗”。以前读过一本书《谈判攻防195则》,作者说“永远不要接受第一个报价”。你大概也已经知道,卖方一定会抬高价钱等你杀价。你如果接受第一个报价,不是钱太多就是傻瓜。

下来就是要制造紧迫感,中介永远不会告诉你房子无人问津,你是唯一的潜在顾客,让议价优势落在你手上。他会说,这房子还有几个人在看,某某就快要下订了,请你尽快。更高明的,会安排几个买家在同一时段来看房子,一有竞争,房子突然变得更矜贵起来。我以前会单纯地相信,快快下订。广东俗语说:“财不入急门”,用在这里也适宜。一急,就买贵了。我们不是政府,没那么多钱买贵东西。只要按捺着和对方议价,必能多省下些钱。

还有一种比较少见的技巧,中介先带你去看一个比较糟糕的单位,然后才去看他真正想卖给你的。他也不必费太多唇舌,你前后两者一比较,自会觉得后者好得不得了。这技巧少见是因为这里大多中介都不够“专业”,没做那么多功课。

买车买房子都一样,免不了和中介角力一番。我的做法是把自己的预算、要求设定好,这样无论对方玩什么花样都不容易动摇我。中介要卖东西,使上一些销售伎俩是无可厚非的。但像之前提到那位中介用隐瞒的手段,就要不得。如果他老实告诉我成交价,也许我就高兴地多付他佣金了。

2017.02.20刊于中国报

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