房屋中介的手段

我通过中介要卖一个小公寓单位，开价RM195,000，不久后中介告诉我谈成了，但文件没有立刻让我签。过了几天，他问：“如果我能谈到RM200,000，你多付我RM1,000佣金，好吗？”

我的直觉在脑里响起警讯，一时又说不出什么问题。他帮我多赚五千，我付他一千，好像没什么问题。我说考虑一下，有一些空间稍稍思考，就猜到原因了。中介原本的成交价就是RM200,000，但骗我是195，过后再用高价成交来邀功领赏。我用我的手段找出买家的联络办法，向他确认果真如此。

我说了195，就只打算收195，不是嫌钱腥，只是不喜欢做买卖不老实。后来买家当然很高兴，至于这个中介，他不只少赚几百块佣金，还失掉信用。本来嘛，他帮我卖掉一个单位，我应该要感谢他，以后还有机会合作。现在，他失掉了两个顾客：买家和卖家都不会再相信他。

销售的技巧很多，不能算“骗”。以前读过一本书《谈判攻防195则》，作者说“永远不要接受第一个报价”。你大概也已经知道，卖方一定会抬高价钱等你杀价。你如果接受第一个报价，不是钱太多就是傻瓜。

下来就是要制造紧迫感，中介永远不会告诉你房子无人问津，你是唯一的潜在顾客，让议价优势落在你手上。他会说，这房子还有几个人在看，某某就快要下订了，请你尽快。更高明的，会安排几个买家在同一时段来看房子，一有竞争，房子突然变得更矜贵起来。我以前会单纯地相信，快快下订。广东俗语说：“财不入急门”，用在这里也适宜。一急，就买贵了。我们不是政府，没那么多钱买贵东西。只要按捺着和对方议价，必能多省下些钱。

还有一种比较少见的技巧，中介先带你去看一个比较糟糕的单位，然后才去看他真正想卖给你的。他也不必费太多唇舌，你前后两者一比较，自会觉得后者好得不得了。这技巧少见是因为这里大多中介都不够“专业”，没做那么多功课。

买车买房子都一样，免不了和中介角力一番。我的做法是把自己的预算、要求设定好，这样无论对方玩什么花样都不容易动摇我。中介要卖东西，使上一些销售伎俩是无可厚非的。但像之前提到那位中介用隐瞒的手段，就要不得。如果他老实告诉我成交价，也许我就高兴地多付他佣金了。

2017.02.20刊于中国报

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